Die Herausforderungen der Personalsuche im Vertrieb sind vielschichtig, insbesondere wenn es darum geht, herausragende Talente für dein Unternehmen zu gewinnen.
In einer Welt, in der der Wettbewerb in den Bereichen Unternehmen und Marketing ständig wächst, ist die Suche nach qualifizierten Mitarbeitern von entscheidender Bedeutung.
In diesem Beitrag erfährst du, wie du die richtigen Kandidaten für vakante Positionen im Vertrieb findest.
Welche Herausforderungen machen die Personalsuche im Vertrieb besonders anspruchsvoll?
Die Suche nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb steht vor einigen einzigartigen Herausforderungen. Der Fachkräftemangel in Deutschland ist kein unbekanntes Problem, doch bestimmte Branchen, insbesondere der Vertrieb, sind besonders betroffen.
Die Nachfrage nach Key Account Manager und ähnlichen Profilen ist hoch, während qualifiziertes Vertriebspersonal gleichzeitig knapp ist. Sales Manager müssen nicht nur über spezifische Hard- und Soft Skills verfügen, sondern auch eine beeindruckende Erfahrung in leitenden Positionen vorweisen.
Die Vielfalt der Aufgaben im Vertrieb, von Marketing und Neukundenakquise bis zum Außendienst, erfordert zudem unterschiedliche Persönlichkeiten mit spezifischen Fähigkeiten.
Die Statistiken belegen die Schwierigkeiten: Laut dem Sales-Job-Index für Januar 2021 machten Vertriebsjobs 13 Prozent der damals 900.000 offenen Stellen aus. Die Corona-Krise hat den Mangel verschärft, mit erschwerten Bedingungen für Vertriebsmitarbeiter und einem vorübergehenden Stopp in der Personalbeschaffung.
Jetzt, da die Pandemie abklingt, ist der Bedarf an qualifizierten Marketing- und Vertriebskräften höher denn je. Doch die Herausforderungen gehen über das einfache Schalten von Stellenanzeigen hinaus.
Wichtige Aspekte bei der Erstellung von Stellenangeboten für Vertriebsprofis: Was beachten?
Die Suche nach den richtigen Vertriebstalenten birgt ihre eigenen Herausforderungen, insbesondere in einer Zeit, in der die Personalgewinnung von ständig wechselnden Trends beeinflusst wird. Hier sind einige Aspekte, die die Personalsuche im Vertrieb besonders anspruchsvoll machen:
- Digitale Präsenz ist Pflicht: Die Ära des Mobile Recruiting und Social-Media-Anwerbens hat begonnen. Unternehmen, die die digitalen Möglichkeiten ignorieren, bleiben auf der Strecke. Bewerber sind heute in der digitalen Welt zu finden, und dort sollten Unternehmen auch nach ihnen suchen.
- Vielfältige Plattformen nutzen: Die Veröffentlichung von Stellenangeboten auf verschiedenen Plattformen ist essenziell. Die Herausforderung liegt jedoch darin, die Zielgruppe individuell anzusprechen und ihre Bedürfnisse zu verstehen.
- Individuelle Ansprache als Schlüssel: Die größte Hürde für Unternehmen besteht darin, passende Kandidaten auf persönlicher Ebene anzusprechen. Dies erfordert ein genaues Verständnis der Zielgruppe und ihrer spezifischen Anforderungen.
- Know-how im Recruiting: Unternehmen, die sich im Recruiting unsicher fühlen, können auf die Expertise von Headhuntern oder Personalberatungen zurückgreifen. Diese Dienste bieten nicht nur professionelle Unterstützung, sondern auch Zugang zu einem Pool erfahrener Kandidaten.
Die Personalsuche im Vertrieb erfordert also nicht nur digitale Sichtbarkeit, sondern auch eine gezielte und individuelle Herangehensweise, um die besten Talente anzuziehen.
Welche Arten von Vertriebsmitarbeitern gibt es?
Die Vertriebslandschaft ist vielseitig, und Vertriebsmitarbeiter übernehmen unterschiedliche Rollen. Hier sind einige Schlüsselakteure in Sales Teams:
- Key Account Manager: Pflegen strategische Kundenbeziehungen.
- Kundenbetreuer: Verantwortlich für Kundenzufriedenheit und langfristige Beziehungen.
- Sales Manager: Lenken die Vertriebsstrategie und motivieren das Team.
- Vertriebsingenieur: Technikexperten im Vertrieb für anspruchsvolle Produkte.
Jede Position erfordert spezifische Fähigkeiten. Personalberatungen und Headhunter können helfen, die passenden Talente für diese Schlüsselrollen zu finden.
Key Account Manager
Key Account Manager sind das Herzstück des Vertriebs. Sie beraten, verhandeln Preise und schließen Deals ab. Doch die Suche nach dem perfekten Kandidaten geht über Standard-Bewerbungen hinaus:
- Kundenberatung und Verhandlung: Experten in der Beratung und Verhandlungsführung für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.
- Individuelle Vertriebskonzepte: Maßgeschneiderte Strategien, um spezifische Kundenbedürfnisse zu erfüllen.
- Nachhaltige Kundenbetreuung: Kontinuierliche Betreuung nach einem erfolgreichen Deal.
Die Bezeichnung “Key Account” bedeutet Kunden mit besonderer Bedeutung. Daher ist die Besetzung dieser Position entscheidend. Ein erfolgreicher Key Account Manager vereint Kundenakquise, analytische Fähigkeiten und soziale Kompetenz. Die Hilfe einer erfahrenen Personalberatung mit Headhunting-Erfahrung macht die Suche nach einem Redetalent mit Führungsqualitäten und Teamfähigkeit effektiver.
Kundenbetreuer
Kundenbetreuer sind die Säulen des Kundenservice, die nicht nur den Produktkatalog kennen, sondern auch empathisch und kundenorientiert agieren. Bei der Suche nach dem idealen Personal für diese Position geht es um mehr als nur Fachkenntnisse:
- Beratung und Unterstützung: Kundenbetreuer sind Experten in der Beratung und Unterstützung von Kunden.
- Empathie und Kundenorientierung: Ein offenes Ohr und die Fähigkeit, sich in die Bedürfnisse anderer hineinzuversetzen, sind entscheidend.
- Abschlussfähigkeit und Überzeugungskraft: Je nach Position sind auch Abschlussfähigkeit und Überzeugungskraft gefragt.
Die Besetzung dieser Rolle erfordert Personal, das nicht nur kompetent ist, sondern auch die Kunst des Zuhörens beherrscht und Kunden mit Überzeugung betreuen kann. Hierbei spielt Personalmarketing eine entscheidende Rolle, um die besten Talente anzuziehen.
Sales Manager
Ein Sales Manager ist mehr als nur ein Verkäufer – er ist der Dirigent des Vertriebsorchesters. Hier sind die entscheidenden Schlüsselmerkmale:
- Top-Verkäufer: Ein Sales Manager sollte exzellent präsentieren können, wortgewandt sein und eine überzeugende Persönlichkeit besitzen.
- Führungsfähigkeiten: In leitenden Positionen ist Planung, Koordination und die Fähigkeit, andere Mitarbeiter zu motivieren, unerlässlich.
Die Suche nach einem Sales Manager erfordert mehr als nur Verkaufstalent. Es geht um die Fähigkeit, ein Team zu leiten, zu planen und gleichzeitig das Verkaufspotenzial maximal auszuschöpfen.
Vertriebsingenieure
Vertriebsingenieure sind die Brückenbauer zwischen Technologie und Verkauf. Hier sind die zentralen Aspekte bei der Suche nach den besten Talenten:
- Technisches Know-how: Die Fähigkeit, technologische Produkte zu verstehen und überzeugend zu vermarkten.
- Direktansprache und Überzeugungskraft: Erfolgreiche Vertriebsingenieure zeichnen sich durch ihre Fähigkeit aus, mit gezielter Ansprache und Überzeugungskraft Partner zu gewinnen.
- Marktkenntnisse: Ein Verständnis für den Markt und moderne Verkaufsstrategien sind unerlässlich.
Die Auswahl der richtigen Vertriebsingenieure erfordert mehr als nur fachliche Kompetenz. Es geht um die Fähigkeit, technisches Know-how mit modernen Verkaufsstrategien zu kombinieren und auf dem Markt erfolgreich zu agieren.
Welche Einsatzbereiche von Vertriebsmitarbeitern gibt es?
Vertriebsmitarbeiter spielen eine entscheidende Rolle in der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Dabei unterscheiden sich ihre Einsatzbereiche in zwei Hauptkategorien:
Innendienst:
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst agieren intern im Unternehmen. Von einem festen Arbeitsplatz aus kümmern sie sich um Kundenakquise, -kommunikation, Verhandlungen und entwickeln Vertriebsstrategien. Ihr Fokus liegt auf planenden und koordinierenden Tätigkeiten.
Außendienst:
Sales-Mitarbeiter im Außendienst sind das persönliche Gesicht des Unternehmens. Sie pflegen den direkten Kontakt mit Kunden, sind viel unterwegs und zeichnen sich durch Einfühlungsvermögen und Überzeugungskraft aus. Innen- und Außendienst arbeiten eng zusammen, um eine umfassende Kundenbetreuung zu gewährleisten.
Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Qualifikationen und Kenntnisse von Top-Profis
Im Vertrieb und Marketing sind bestimmte Qualifikationen und Kenntnisse essenziell, unabhängig von der Position. Hier sind die Erfolgsfaktoren, die jeder Top-Vertriebsprofi mitbringen sollte:
- Führungskompetenz: Insbesondere in leitenden Positionen ist die Führung, Entwicklung und Motivation des Teams entscheidend.
- Kundenorientierung: Im Außendienst sind Fingerspitzengefühl und eine allumfassende Kundenorientierung gefragt.
- Netzwerkaufbau: Vertriebspersonal sollte kontinuierlich das Netzwerk an Partnern und Kunden ausbauen.
- Exzellente Präsentation: Um Vertriebsprozesse zu optimieren, muss der Arbeitgeber nach außen exzellent präsentiert werden.
Qualitäten, die Kandidaten im Vertrieb auszeichnen:
- Souveränes Auftreten: Vertrauenswürdiges und souveränes Auftreten.
- Begeisterungsfähigkeit: Die Fähigkeit, Begeisterung zu wecken.
- Strategisches Denken: Das Vermögen, strategisch zu denken.
- Kommunikationsstärke: Eine ausgeprägte Kommunikationsstärke.
- Hohe Eigenmotivation: Ein hoher Grad an Eigenmotivation.
- Strukturierte Vorgehensweise: Strukturierte Herangehensweise an Aufgaben.
- Durchsetzungsvermögen: Durchsetzungsvermögen in Verhandlungen.
- Unternehmerisches Denken: Ein unternehmerisches Denken.
- Ergebnisorientierung: Eine ausgeprägte Ergebnisorientierung.
- Stressresistenz: Die Fähigkeit, stressresistent zu sein.
Ideale Bewerber sollten zudem langjährige Berufserfahrung und eine entsprechende Ausbildung vorweisen können. Eine kaufmännische oder akademische Ausbildung, erfolgreiche Abschlüsse und einschlägige Branchenkenntnisse sind weitere Schlüsselfaktoren, die von Personalberatern, Headhuntern und Personalvermittlungen besonders beachtet werden.
Effektive Recruiting-Kanäle für Vertriebsmitarbeiter: Wo finden Sie die besten Talente?
Die Suche nach Top-Vertriebstalenten erfordert mehr als nur ein gutes Gehalt. Hier sind einige effektive Recruiting-Kanäle, um die besten Talente zu finden:
- Attraktive Arbeitsbedingungen: Flexibles Arbeiten, Home Office und Zusatzleistungen wie Dienstfahrzeuge sind starke Anreize.
- Starke Arbeitgebermarke: Eine überzeugende Arbeitgebermarke, die als mitarbeiterfreundlich und erfolgreich gilt, zieht Vertriebsprofis an.
- Online-Präsenz: Da Vertriebler vermehrt online aktiv sind, sind Karrierenetzwerke und Social-Media-Plattformen ideale Recruiting-Plattformen.
- Direkte Ansprache: Gezieltes Headhunting und die direkte Ansprache von Kandidaten sind entscheidende Strategien, um Vertriebsprofis zu gewinnen.
- Klare Kommunikation: Eine klare und verbindliche Kommunikation ist die Grundlage für erfolgreiche Recruiting-Gespräche.
- Expertenunterstützung: Unternehmen ohne HR-Ressourcen sollten auf spezialisierte Personalberatungen und Headhunter setzen, die sich auf die Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern fokussieren.
Die Erfahrung und Expertise dieser Experten, gepaart mit ihren Netzwerken, sind entscheidend für eine erfolgreiche Besetzung von Vertriebsstellen. Das richtige Fingerspitzengefühl und ein überzeugendes Angebot sind dabei Schlüsselfaktoren für den Erfolg.
Externes Besetzen von Vertriebspositionen: Die Rolle von Personalvermittlern und Headhuntern erklärt
Personalvermittler und Headhunter spielen hierbei eine entscheidende Rolle, indem sie innovative Ansätze wie Multi-Channel-Suche und Fachkenntnisse einsetzen. Hier erfährst du, wie diese Profis die Suche nach Vertriebsmitarbeitern optimieren:
Executive Search:
- Gezielte Suche nach Führungspersonal
- Nutzung von Netzwerken, Bewerberkarteien und Recruiting-Portalen
- Direkte Kontaktaufnahme via E-Mail oder persönlicher Nachricht
Active Sourcing:
- Direkter Kontakt zu potenziellen Kandidaten
- Vermittlung der Unternehmensphilosophie und Aufbau eines Dialogs
- Vorabeinschätzung der Bewerber für einen reibungslosen Recruiting-Prozess
Bewerberdatenbanken:
- Nutzung interner Talent Pools für schnelle Kandidatenpräsentation
- Beurteilung und Einschätzung durch Experten vor Aufnahme in die Datenbank
- Anwendung von Methoden wie Bewerber-Ranking, Führungstypologie und Werte-Konsens-Analyse
Die Auswahlentscheidung erfolgt in Abstimmung mit dem auftraggebenden Unternehmen und dem Headhunter, um sicherzustellen, dass die passenden Fachkräfte optimal zur Branche und zum Unternehmen passen.
